Gerçek İşletmeler İçin Pazarlama Hunisi, Slayttan Çok Farkındalıktan Tekrar Satın Almaya
Her pazarlama kitabı huniyi düzgün bir üçgen olarak çizer: üstte farkındalık, altta satın alma, arada düzenli bir çizgi. Gerçek müşteriler böyle davranmaz. Aşamaları atlar, haftalarca kaybolur, satın almadan önce sizi önerir ve beş cihazda araştırır. Bu rehber, huniyi insanların gerçekte nasıl karar verdiğiyle eşleştiriyor; böylece müşterileri hayali bir çizgiden aşağı itmek yerine sürtünmeyi önemli olduğu yerde azaltabilirsiniz.
Slaytlar Yalan Söyler, Müşteri Döngüye Girer
Klasik huni diyagramı öğretim aracıdır, GPS değildir. Gerçekte yolculuk bir döngüdür: insanlar farklı aşamalardan girer, ileri geri gider ve aylar sonra yeniden girer. Biri sizi sosyalde keşfeder, unutur, bir retargeting reklamı görür, üç blog yazısı okur, bir arkadaşına sorar ve sonunda markalı aramadan dönüşür. İşiniz düz bir çizgiyi zorlamak değil; gerçekten etkileyebileceğiniz her karar anında sürtünmeyi azaltmaktır.
Aşamaları Moda Sözcüklerle Değil Davranışla Eşleştirin
Her aşama, davranışa çevirdiğinizde somut bir şey ifade eder:
Farkındalık "gösterim" değildir. Sonunda umursayabilecek insanlar arasında anlamlı erişimdir. Yanlış kitleye bir milyon gösterim, doğru kitleye on bin gösterimden kötüdür. Yalnızca ham hacmi değil, erişim ve frekans sağlığını ölçün.
Değerlendirme aktif karşılaştırmadır. İçerik, demo, karşılaştırmalar ve sosyal kanıt buraya aittir. Adayların güvenilir olup olmadığınıza karar verdiği yerdir. Siteniz fiyat ve kanıtı gizliyorsa bu aşama ciddi sızdırır; insanlar cevabı başka yerde bulmak için ayrılır ve çoğu geri dönmez.
Dönüşüm güven artı zamanlamadır. Ödemeyi sadeleştirin, politikaları netleştirin, gereksiz form alanlarını kaldırın ve retargeting'i takip etmekle değil gerçek itirazlarla hizalayın. Çoğu dönüşüm sorunu kılık değiştirmiş güven sorunudur.
Tekrar satın alma ve sadakat pazarlama kadar ürün ve hizmettir. Hiçbir kampanya kötü bir deneyimi kurtarmaz. E-posta, yaşam döngüsü akışları ve sadakat programları zaten işe yaranı güçlendirir; zayıf bir ürüne sevgi üretemez.
Doğrusal Modeller Bütçelemeyi Neden Yanıltır
Huniyi doğrusal kabul ettiğinizde, son temasa fazla kredi verir ve tepeyi aç bırakırsınız. Son tıklama dönüşümü göstermediği için farkındalık harcamasını kesersiniz, sonra iki ay sonra boru hattının neden kuruduğunu merak edersiniz. Huni bir sistemdir: huni başı ortayı, ortası altı besler. Sadece alt önemliymiş gibi bütçelemek tüm makineyi yavaşça tüketir.
Aşama Başına Bir Metrik, On Beş Değil
Bir huniyi eyleme geçirilebilir kılmanın en hızlı yolu, aşama başına bir birincil sağlık metriği atayıp haftalık incelemektir:
- Farkındalık: nitelikli ziyaret başına maliyet veya kaliteye göre ayarlı erişim
- Değerlendirme: yardımlı dönüşümler veya etkileşimli oturumlar
- Dönüşüm: ödeme tamamlama oranı veya edinme başına maliyet
- Retention: tekrar satın alma oranı
Hepsini Bir Araya Getirmek
Bir diyagramı optimize etmeyi bırakın, kararları optimize etmeye başlayın. Her aşamayı gerçek davranışla eşleştirin, sadece alt değil tüm sistemi fonlayın ve aşama başına net bir sağlık metriği izleyin. Bunu yapın; tahmin etmek yerine gerçek sürtünme noktalarını, iyi adayların sessizce düştüğü yerleri bulursunuz.
Huni haritalamanız ve ölçümünüz sıfırlanmalıysa AdCharta'ya yazın.
Reklam Performansınızı Büyütmeye Hazır Mısınız?
Mevcut reklam yapınızın ücretsiz analizini alın ve keşfedilmemiş büyüme fırsatlarını keşfedin.